Comment les agences de communication trouvent et conservent leurs clients

Les agences de publicité numérique ont besoin de trouver des clients de la même manière que les requins ont besoin de continuer à nager en avant pour pouvoir vivre. Arrêtez de nager et vous ferez faillite. Après cela, les agences doivent travailler pour garder les clients. La complaisance de l'Agence, l'évolution de la technologie et le virage vers des perspectives de projets à plus court terme contribuent au désœuvrement. Nous avons parlé aux praticiens de plusieurs organismes, ainsi qu'à un stratège, de la relation entre l'organisme et ses clients. Ils donnent une idée de la façon dont l'art change, l'entreprise ne change pas, et le reste reste reste humain.

D'où viennent les clients d'agences de communication ?

"Les règles traditionnelles du marketing n'ont pas changé ", explique Peter Levitan, ancien directeur d'agence et propriétaire, aujourd'hui stratège indépendant. "Le principal moyen, par défaut, c'est l'aiguillage." Levitan dit. "Qui n'aime pas les références ?" Alors pourquoi le bouche-à-oreille est-il le moyen par lequel les agences obtiennent des contrats ? "Ils n'ont pas de programme actif de développement des affaires, dit M. Levitan. Environ 60 % de tous les organismes n'ont pas de plan de développement commercial. "C'est le problème d'être dans une industrie à faible marge.....trouver la main-d'œuvre pour gérer le développement des affaires quand on passe 10 heures par jour à s'occuper du client." Les clients peuvent ne pas connaître la technologie lorsqu'ils cherchent une agence de communication digitale globale. "C'est le travail de l'agence de recherche de ces personnes et de les aider à comprendre que la solution à leur problème réside dans le marketing numérique ", explique Lauren Persico, SVP et associée chez Driven Local, une agence de publicité numérique basée à Islandia, New York. Ensuite, il y a des clients qui sont déjà des experts en technologie. "Ces gens ont tendance à magasiner, à interviewer quelques partenaires potentiels avant de s'établir avec leur agence ", explique Persico par courriel. "Il est important pour l'agence de respecter les connaissances de ces clients et de leur fournir une solution qui leur permette de contrôler et de rendre leurs campagnes transparentes, tout en leur offrant des avancées et des suggestions pour un succès supplémentaire. "Les clients qui ne sont pas satisfaits de leurs agences actuelles chercheront de nouvelles agences, et même les clients qui sont satisfaits ont tendance à chercher de meilleures agences. Les agences sont toujours à la recherche de nouveaux clients ! "Dan Beca, directeur de la technologie marketing chez Catalyst (Rochester, New York). "Les clients devraient être à la recherche de groupes de personnes intelligentes qui peuvent produire des résultats réels et mesurables. Un bon personnel créatif et amical, des projets qui respectent les délais et le budget sont tous de bonnes choses à rechercher dans une agence, mais si, en fin de compte, vous ne voyez pas de résultats, ces choses n'auront pas d'importance. Ce sont des exigences minimales de nos jours." "Flynn Zaiger, PDG de Online Optimism, (Nouvelle-Orléans), déclare : " Bien que la plupart des clients recherchent des agences, les meilleures agences feront un travail qui leur permettra de se faire connaître et de convaincre les clients de commencer à chercher ". "Cela peut prendre la forme de présentations, d'interventions lors de congrès ou simplement d'activités de réseautage. Fournir des informations utiles, que ce soit sous forme de diaporamas ou autour d'un verre, est essentiel pour amener les clients à commencer à désirer plus d'informations sur le marketing numérique, ce qui mène à des affaires pour les agences." "Les clients devraient être à la recherche d'une agence dont les valeurs correspondent aux leurs ", déclare Katherine Long, PDG d'Illustria (Washington D.C.), une société spécialisée dans les services marketing aux entreprises de haute technologie. "Tout comme une agence traditionnelle de Madison Avenue ne conviendrait pas à nos clients, les services d'Illustria ne conviendraient pas non plus aux entreprises qui ont une philosophie différente de la croissance.

Faire une proposition de valeur en tant qu'agence de communication

Les clients veulent savoir ce qu'ils en ont pour leur argent lorsqu'ils retiennent les services d'une agence. Les nombres comptent. Les valeurs aussi. "Avec le numérique, et la traçabilité accrue, nous avons trouvé plus de clients demandant des chiffres et des données lors du pitching. Cela signifie simplement que le reporting et l'analyse doivent être une priorité pour toutes les entreprises ", explique M. Zaiger. "Je pense que lorsque l'on présente de nouveaux clients, il est très important de leur dire quelque chose qu'ils ne savent pas déjà et de les enthousiasmer quant aux résultats qu'ils peuvent attendre de ce que l'on présente ", dit Beca. " Quand il s'agit de gérer les relations, je pense qu'il faut s'assurer qu'il y a toujours de la valeur des deux côtés de l'équation." "Je suggère de fournir un aperçu que le client n'a pas ", dit Levitan. Google Survey est un bon point de départ pour commencer à chercher ces informations, a-t-il noté. Trouver ce point de vue " vous apportera de nouvelles affaires ", dit-il. Levitan a donné un exemple tiré de son expérience personnelle. Tout en essayant d'obtenir l'adhésion d'un organisme sans but lucratif, il a fait valoir ce point de vue : le public a perçu l'organisme comme l'un des cinq plus connus, mais qui avait le moins besoin de dons. La présentation de l'idée cruciale remonte à l'époque de la publicité des Mad Men dans les années 1960, lorsque les agences de publicité lançaient sur la base de l'"une grande idée". Levitan explique qu'aujourd'hui, "les règles ad tech. L'époque des Mad Men de la grande idée a été mise en veilleuse." Les entreprises numériques sont à la pointe de la technologie, mais "oublient qu'il s'agit d'humains", a-t-il ajouté. "Il n'y a pas de taille unique pour tous dans le marketing numérique. Lorsque vous travaillez avec un client, il est important d'être transparent. Nous voulons qu'ils aient l'impression d'avoir le contrôle total de leur entreprise tout en nous faisant confiance en tant qu'experts en marketing numérique pour accomplir le travail. Nos clients savent tout ce que nous faisons, pourquoi nous le faisons et ce que nous facturons." ajoute Perisco.

Une agence de communication doit nouer des relations avec ses clients

La relation d'agence-client peut être comme un mariage : Il faut du travail pour rester ensemble. Le danger se cache lorsque l'indifférence s'infiltre dans la relation. Ne tenez jamais le client pour acquis. "La complaisance est toujours une tueuse. Si vous ne produisez pas, vous serez dans le mille ", dit Beca de Catalyst. "Si vous brisez leur confiance en livrant le même travail qui ne produit pas les résultats commerciaux qu'ils recherchent, ils partiront ", ajoute Long. "C'est efficace de ne pas perdre ses clients ", dit M. Levitan. Avoir un plan et un personnel pour garder le client. Il s'agit d'un enjeu majeur pour les organismes, surtout maintenant que la technologie peut rendre cette relation apparemment solide plus fluide. "Je crois que le plus gros problème, c'est qu'il est difficile pour les agences de suivre le retour sur investissement de leurs clients. Quel est l'intérêt d'un appel téléphonique amical à l'embarquement ? Comment mesurer l'efficacité d'un modèle de rapport légèrement personnalisé ? Tu ne peux pas." dit Zaiger.

Une agence de communication doit éviter la relation à court terme

La technologie va et vient à la vitesse de l'invention. Cela laisse les clients avec un éventail vertigineux d'endroits en ligne pour présenter leurs annonces. Aucune agence ne peut tous les maîtriser. Les agences doivent trouver un moyen de se différencier dans un environnement de plus en plus axé sur les projets. Un jour donné, un client peut se faire draguer par six agences ou plus à la recherche de nouveaux clients, note M. Persico. La meilleure défense est une relation solide. "Si vous vous sentez bien dès le départ, avec une transparence qui rend facilement visible la valeur des efforts, cela[la relation] durera plus longtemps. Sinon, c'est plus abrégé et le client est plus susceptible d'essayer quelqu'un de nouveau." Persico dit. Et assurez-vous de maintenir la confiance. "Ne perdez pas cet élément humain, ça fait toute la différence." Elle a ajouté. Ilustria's Long fait écho à ce sentiment. "Bien que la technologie ait permis au monde de changer plus rapidement, ce qui n'a pas changé, c'est que les relations et le succès reposent en définitive sur la confiance. Lorsque vous livrez sur la confiance, vous pouvez établir des relations à long terme et résilientes. “ La confiance, c'est bien, mais les clients ont parfois des besoins différents. "Les relations plus courtes sont la nouvelle tendance, le travail étant de plus en plus axé sur les projets plutôt que sur le maintien des relations ", explique Beca. "Le fait de fournir un travail solide et d'avoir une longueur d'avance vous permet de lutter dans une certaine mesure contre ce problème. Avoir d'excellentes relations avec les clients aide beaucoup, mais nous vivons dans un monde de'Qu'avez-vous fait pour mon entreprise ces derniers temps?'" Les relations avec les clients sont de plus en plus courtes. "Ce n'est pas forcément une mauvaise chose. Avec le numérique, les stratégies changent beaucoup plus vite. Avec l'apparition quotidienne d'une nouvelle annonce ou d'un nouveau réseau social, il y a tout simplement trop de stratégies qu'une entreprise peut essayer en même temps ", explique M. Zaiger. "Ils testent les choses, ce qui est mieux pour les entreprises, et ça veut dire que seules les meilleures agences survivront."

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Agence de communication, avis aux concurrents

yo toi le pauvre concurrent qui se contente de regarder cette page ranker de folie sur Google sur les mots clés "agence de communication", tu dois être vert comme un avocat j'imagine. Et ouais c'est con hein brother tu te demande comment cette page peut ranker sur ce mot clé. Et tu crois que je vais te le dire peut être ? Va te faire voir chez les grecs ! Allez à plus dans le bus :)